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干燥设备内容
可持续性是干燥机企业在发展客户关系的重要之一
作者:顾志军 | 原创 来源:常州干燥机 | 时间2011年6月10日

可持续性是干燥机企业在发展客户关系的重要之一。干燥机销售人员往往只是注重前期的客户关系,一旦项目签订后,与客户之间的关系就非常淡漠,不理不睬,甚至是“骗一单”的做法。有些干燥机企业认为一般客户就是一次性生意,而没有回头客,抱这样的想法就无法让每一次项目都能成为一个经典样板工程。客户的满意度下降,品牌的忠诚度就无法建立。所以,厂家应该把眼光放长远一些,与客户建立可持续性的客户关系是非常重要的。

除此之外,客户的顾问伙伴、共同成长、朋友式、遵守合约也是重要的关系。由此可见,随着市场经济和市场营销的发展,客户关系不是计划经济下“吃喝关系”的延续,也不是市场营销初期“人情关系”的变相,而是赋予了更多内涵的“多重关系”。如果关系基本上都差不多,或者到了最后,正副领导人各偏向一个,也许为了融洽关系,减少冲突,平衡利益,往往会请专家或通过公平的打分来进行。

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打分的依据是什么?影响客户采购的因素有哪些?每个客户选择的因素各不相同,但大体上是对品牌、技术、服务、行业标准、反应速度、成功案例、公司规模等根据加权平均,进行综合评定。干燥机企业产品的服务网点是实实在在建立的,服务承诺是有合约规定的,所以服务的好坏往往直接影响客户的选择。大家一提到服务,马上就能够想到海尔,所以,海尔能够得到政府和其他客户的认可。因此,在产品评估中,在产品性价比相同的前提下,海尔就有比较优势。

相对产品和服务而言,技术比较无形。客户一般只关心产品的现有技术是否能满足其需求,但如果干燥机企业的技术研发与创新能力很强,而客户又可能持续购买产品,则干燥机企业就会很关心技术的发展。此外,如果干燥机企业的技术研发能力较强,还可以与客户经常进行沟通,以影响客户的需求,不断推出新产品来吸引客户。对客户来说,选择技术研发与创新能力强的厂家是有技术保障的,也就是说,市场竞争力强的干燥机企业更受欢迎。

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